شبکه دانش / معرفی کتاب و تازه های نشر

کتاب با چرا شروع کنید

  • ۱۰ اردیبهشت ۱۴۰۱
  • ۱۰۵
  • ۰۳

سایمون سینک در این کتاب، نکته‌ای را مطرح می‌کند که در جمع آشنایان با استراتژی، یک اصل بنیادی است: تا ندانید چرا می‌خواهید کاری را انجام دهید، بهتر است دست به انجام آن کار نزنید.

یکی از نکاتی که سایمون سینک در کتاب با چرا شروع کنید مطرح می‌کند این است که برای فروش محصولات، دو راه وجود دارد:

Manipulation

Inspiration

در Manipulation، مشتری با انواع تکنیک‌ها برانگیخته می‌شود که یک محصول را بخرد.

 

تخفیف‌ و دستکاری قیمت، سیاست‌های پروموشن و مشوق خرید، القاء بیم و امید و نیز فشار برای همرنگ شدن با جماعت(بخرید که همه خریده‌اند) نمونه‌هایی از ابزارهایی است که سایمون سینک در کتاب خود، به عنوان ابزارهای اغواگرانه و انگیزاننده‌‌های لحظه‌ای فهرست کرده است.

او بر این باور است که این روش‌ها، می‌توانند به صورت مقطعی افزایش فروش به همراه داشته باشند، اما نمی‌توانند در بلندمدت، وفاداری مشتریان را به همراه داشته باشند.

تعریفی که سینک از وفاداری مشتری در کتاب خود مطرح می‌کند، کمی سخت‌گیرانه‌تر از تعریف متعارف وفاداری است. به این معنا که او حتی خریدهای مکرر را هم مصداق وفاداری نمی‌داند. بلکه مشتری وفادار را کسی می‌داند که حتی حاضر به آزمودن محصولِ بهترِ رقبا نیز نباشد.

سایمون سینک در مقابل این تکنیک‌ها، الهام‌بخش بودن را قرار می‌دهد.

الهام‌بخش بودن یعنی این‌که شما یک چرایی بسیار مهم و شفاف برای حضور در بازار و عرضه‌ی محصول داشته باشید و مردم، به خاطر این چرایی (Why) حاضر باشند آنچه (What) شما می‌فروشید را بخرند.

او مثل بسیاری از نویسندگان کتاب‌های مشابه، برای طرح یک شرکت موفق به سراغ اپل می‌رود و توضیح می‌دهد که اپل، محصول نمی‌فروشد. بلکه این ادعا را می‌فروشد که: «ما وضعیت موجود را به چالش می‌کشیم و متفاوت فکر می‌کنیم.»

دایره طلایی سایمون سینک

کلیدی‌ترین ایده‌ی کتاب با چرا آغاز کنید، چیزی است که سینک آن را دایره طلایی (Golden Circle) می‌نامد. این دایره سه لایه‌ی تو در تو دارد:

سینک توضیح می‌دهد که بسیاری از کسب و کارها، بیشتر مشغول این هستند که چه چیزی عرضه می‌کنند (محصول‌شان چیست و قیمتش چقدر است و چه کارایی‌ها و کارکردهایی دارد).

کسانی که کمی عمیق‌تر هستند، چگونگی‌ها را هم جدی می‌گیرند. این‌که کسب و کار چگونه انجام می‌شود و ارزش پیشنهادی، به چه شیوه‌ای خلق می‌شود (مدل کسب و کار در این لایه قرار می‌گیرد).

کسب و کارها بعد از این دو مرحله، تازه به هسته‌ی دایره، یعنی چرایی می‌رسند. این‌که علت ‌بودن‌شان چیست و جای چه چیزی را خالی دیده‌اند که می‌خواهند آن را با تلاش و ارزش آفرینی خود پُر کنند.

حرف سینک این است که این دایره باید از درون به بیرون شکل بگیرد. اما در فضای رایج میان کسب و کارها، معمولاً لایه‌ی بیرونی آن زودتر تشکیل می‌شود و سپس، لایه‌های درونی شکل می‌گیرند.

 

نظر شما